Complaisance chez les franchisés : un cancer à éradiquer pour réussir

Complaisance chez les franchisés : un cancer à éradiquer pour réussir

 

Introduction

Votre croissance est en panne, vos ventes sont anémiques et vos franchisés semblent peu enclins à ouvrir de nouvelles franchises. Et si le coupable était la complaisance de vos franchisés ? Ce cancer silencieux et persistant affecte de nombreux réseaux de franchise. Cette complaisance est une réelle menace pour la croissance et le succès de votre réseau, mais avec les bonnes stratégies, elle peut être gérée de manière efficace.

Comprendre la complaisance

La complaisance chez les franchisés se manifeste lorsque ces derniers adoptent une attitude passive et se contentent de suivre les directives sans plus ni moins, sans chercher à exceller ou croître. Je réfère au syndrome du franchisé “Good enough”, leur réflexion favorite : “je suis bien comme ça, j’en ai assez”. Cette attitude tue la rentabilité, tant la leur que la vôtre.

Les causes de la complaisance

Plusieurs facteurs peuvent contribuer à la complaisance chez les franchisés :

1. Manque de motivation : Elle diminue lorsque les franchisés ne sont pas suffisamment motivés par les opportunités offertes par la franchise ou ne voient pas comment leur travail contribue à leur croissance et à celle du réseau. Il faut quand même admettre que si les profits ne sont pas au rendez-vous malgré tous les efforts, la motivation de croissance va disparaître. Dans ce cas, il n’y a pas 100 remèdes, il faut prendre les moyens pour retrouver la profitabilité ou sinon mitiger les dommages de part et d’autre. Souvenons de l’adage “Happy profitable franchisees make happy profitable franchisors”. 
2. Routine et monotonie : Faire la même chose jour après jour, sans variété ni défis, peut rapidement conduire à la complaisance.
3. Manque de reconnaissance : Lorsque les franchisés ne se sentent pas reconnus ou récompensés pour leurs efforts, ils peuvent se sentir dévalorisés et finir par adopter une attitude complaisante, voire passive-agressive.
4. Absence de perspectives d’expansion : Le manque de perspectives d’expansion au sein du réseau de franchise peut décourager les franchisés à s’investir davantage. S’ils estiment qu’il n’y a pas d’opportunités d’augmenter leur portefeuille ou de développer leurs compétences, ils peuvent devenir complaisants.

 

Traitements possibles pour régler la complaisance

Maintenant que nous comprenons les causes de la complaisance, voyons comment vous pouvez la traiter de manière efficace :

1. Processus de sélection rigoureux : Mettez en place un processus de sélection rigoureux pour les futurs franchisés, en vous assurant qu’ils partagent la vision et les valeurs de la marque. Cessez de vendre à qui le veut et concentrez-vous plutôt sur une vraie sélection de votre futur partenaire d’affaires. Cela prend du temps.
2. Communication assertive et transparente : Établissez une communication assertive et régulière avec tous les franchisés. Informez-les de votre vision, des objectifs de la franchise, des attentes et des résultats obtenus. Cette approche de communication renforce la confiance et motive les franchisés à s’investir davantage.
3. Formation continue : Offrez une formation continue de haute qualité pour aider les franchisés à rester à jour sur les dernières tendances du marché et les meilleures pratiques de gestion. L’objectif n’est pas seulement d’avoir des formations, mais de casser l’état d’esprit de complaisance des franchisés. La croissance devrait toujours faire partie de ces formations. Votre système de gestion de la formation ne peut faire cela seul, vous devez vous impliquer.
4. Fixer des objectifs clairs : Définissez des objectifs spécifiques et mesurables pour chaque franchisé. Assurez-vous qu’ils comprennent clairement ce qui est attendu d’eux et comment leur performance sera évaluée.
5. Partage d’information : Le facteur “peer pressure” joue toujours un rôle dans les réseaux de franchise. Publiez régulièrement les résultats de chacun sur les KPI importants. Certains diront que j’exagère, mais je vous mets au défi de le faire. Le partage d’information transparent permet de rétablir les faits et peut réveiller certains franchisés complaisants qui se pensent meilleurs que les autres. Il n’est pas facile d’être complaisant dans ce genre de réseau.
6. Reconnaissance et récompenses : Mettez en place un programme de reconnaissance et de récompenses pour célébrer les succès et les réalisations des franchisés performants. Assurez-vous de reconnaître non seulement les performances absolues mais aussi l’amélioration. Soyez vigilant et n’hésitez pas à créer des catégories, comme franchisés opérateur unique, franchisé multi-unité, etc. Cela motive à exceller et encourage les autres à suivre leur exemple.
7. Suivi et audits réguliers : Établissez un processus de suivi et d’audits réguliers pour évaluer les performances de chaque franchisé. Identifiez les domaines à améliorer et offrez un soutien ciblé pour les aider à s’améliorer. Cessez de faire des inspections de qualité ayant pour seul but de remplir le rapport et transformez vos audits en conversations d’affaires sur la croissance, la profitabilité et les projets.
8. Encourager l’innovation : Créez un environnement où les idées nouvelles sont encouragées et valorisées. Les franchisés qui se sentent libres de proposer des idées innovantes sont plus susceptibles de rester engagés et d’éviter la complaisance. Impliquez le plus de franchisés possible, pas seulement votre comité consultatif.
9. Flexibilité et personnalisation : Adaptez votre approche en fonction des besoins et des capacités de chaque franchisé. Tous ne vont pas à la même vitesse, l’important c’est que tous avancent.
10. Responsabilité et responsabilisation : Assurez-vous que les franchisés sont tenus responsables de leurs performances et de l’atteinte de leurs objectifs. Encouragez-les à prendre des initiatives et à être actifs dans la gestion de leur entreprise.
11. Support et coaching : Offrez un soutien continu, y compris un coaching pour les franchisés qui en ont besoin. Cela peut aider ceux qui rencontrent des difficultés à surmonter les obstacles.

Conclusion

C’est à vous de constamment chauffer la plaque. Une image vaut mille mots. Imaginez un Jello tout frais posé sur une plaque de métal. Vous le secouez, que se passe-t-il ? Il bouge de tous les côtés mais n’avance pas. Si vous chauffez la plaque, il bougera jusqu’à ce que vous arrêtiez de la chauffer. Souvenez-vous : votre meilleur remède pour éviter la complaisance chez les franchisés est de constamment chauffer la plaque.

Stéphane Breault

Expert en franchise

sbreault@imaginefranchise.com

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