Les 10 principaux enjeux de 80 % des franchiseurs
L’élaboration et la maîtrise du plan de développement
3e partie
Pour un franchiseur, le droit à l’erreur n’existe pas. Au cours de ma carrière, j’ai pu constater les conséquences dramatiques que peut occasionner une erreur du franchiseur chez les franchisés. Vous savez bien, tout comme moi, que le risque zéro n’existe pas. Toutefois, il est impératif que le franchiseur fasse tout en son pouvoir pour éviter les erreurs et ainsi minimiser les risques.
La solution ? Un plan de développement.
Pour plusieurs franchiseurs, un plan de développement est une notion floue qui se résume à une unique composante : le nombre de nouvelles franchises à ouvrir. Ceci est une erreur, car ce nombre représente uniquement le résultat des activités tenues en amont. Il serait intéressant, et plus représentatif, de mesurer le succès sur le nombre de franchises ouvertes et profitables après 12 mois. Cette façon de quantifier le succès dans le temps (un an) permettrait d’éviter les conséquences fâcheuses pour les franchisés et le ralentissement du développement du réseau.
Plan de développement — 5 piliers
Outil stratégique qui prend en compte les besoins de croissance du franchiseur, les ressources internes et externes ainsi que les contraintes propres au type de franchise.
1. Une étude d’optimisation des territoires via le géomarketing
En utilisant la science du géomarketing dans le choix des marchés et des sites, le franchiseur s’assure de développer son réseau de manière efficiente et de minimiser les erreurs. De plus, avec un plan bien conçu, le franchiseur optimise son développement sans cannibaliser d’autres territoires et évite les sites sous-performants.
2. Une campagne de recherche de candidats franchisés1
Trouver de bons franchisés représente un défi beaucoup plus grand qu’on pourrait le penser. La seule solution est d’être constamment actif en recrutement même si vous n’avez pas de site à proposer pour l’instant. Toutefois, si le territoire est ouvert ou si vous avez déjà un site, les choses seront plus faciles. Avoir en tout temps une banque de franchisés qualifiés prêts à sauter dans l’action facilitera votre croissance.
3. Une campagne de recherche de sites
La qualité de l’immobilier est un actif stratégique créateur de valeur pour un franchiseur. Demeurer actif dans la recherche de sites, en faisant appel aux développeurs et aux courtiers immobiliers, vous assurera d’une plus grande variété de choix. Avant d’offrir le premier site que vous trouvez à un franchisé potentiel parce que vous ne voulez pas le perdre, il est essentiel d’avoir qualifié le site ! Il arrive que cette étape soit escamotée par les franchiseurs. Il faut prendre le temps de bien étudier le site, d’effectuer une étude de marché et de s’assurer de la compétitivité du bail. Cette manière de faire diminue les risques !
4. Une équipe de développement compétente
La croissance d’un franchiseur passe assurément par une équipe de développement compétente. Trop de variables peuvent tuer un projet dans l’œuf ! Une équipe de développement compétente sera composée de la personne responsable du recrutement et de la sélection des franchisés potentiels ainsi que les ressources négociant les baux et celles bâtissant le réseau de franchises. Il est impératif que les coûts d’investissement du franchiseur et des nouveaux franchisés soient conformes au modèle d’affaires pour chaque site. Des coûts imprévus et c’est la rentabilité de la franchise qui est en péril.
5. Un programme de démarrage pour chaque nouvelle franchise
Pour plusieurs franchiseurs, le démarrage d’une franchise est un passage obligé alors que c’est une étape stratégique importante ! L’ensemble des ressources du franchiseur est consacré aux activités d’ouverture d’une nouvelle franchise. Par la suite, il n’y a aucun suivi structuré ni organisé avec le franchisé. C’est une erreur ! Le franchisé sera considéré compétent dans votre réseau lorsqu’il aura 1. atteint le seuil de rentabilité de son flux de trésorerie (cash flow) et 2. engendré les profits escomptés dans le plan d’affaires afin de générer le rendement sur investissement (ROI) visé.
Conclusion
L’élaboration et la maîtrise de votre plan de développement permettront une gestion de risque responsable. Lorsque votre plan est effectué dans les règles de l’art, il devient un axe stratégique qui propulse votre croissance à long terme. On pourrait préférer le court terme, mais comme franchiseur votre responsabilité est de tout mettre en œuvre pour assurer la pérennité de vos franchisés pour assurer la vôtre. N’est-ce pas là la meilleure manière de créer de la valeur ?